Más de 1.000 empresas activas, más de 22.000 dispositivos conectados en Chile y una red de más de 65 franquiciados, blackGPS ha pasado de vender equipos GPS a ofrecer soluciones para gestionar costes, seguridad y operaciones de flotas.

Detrás de esa evolución hay una decisión que puede resultar contraintuitiva para una empresa de telemática: dejar de dedicar tantos recursos a desarrollar su propia plataforma.

Hablamos con Diego Vergara, CEO de blackGPS, para conocer por qué la empresa decidió cambiar de enfoque, qué buscaba en un partner tecnológico y cómo Mapon encaja en su modelo de crecimiento.

Comenzaron hace 15 años vendiendo equipos GPS. Después pasaron a vender software como servicio y, más recientemente, incorporaron un modelo de crecimiento basado en franquicias.

La empresa fue la primera en Chile en franquiciar una marca de telemática. Hoy su red está formada por más de 65 emprendedores que venden bajo la marca blackGPS, utilizando su plataforma y metodología.

El cambio aceleró considerablemente la incorporación de nuevas empresas.

"En 15 años de venta directa llegamos a atender 500 empresas. En el primer año de la red de franquicias sumamos otras 500. Duplicamos en doce meses lo que nos había tomado quince años construir." explica Diego.

Para blackGPS, este crecimiento también cambió el papel de la tecnología dentro del negocio. Cuando la plataforma empezó a sostener una red de franquiciados, su capacidad para acompañar ese crecimiento dejó de ser únicamente una cuestión técnica.

Como explica Diego:

"Ese es el momento en que la plataforma deja de ser una herramienta interna y pasa a ser un activo sobre el que otros construyen su propio negocio."

Antes de trabajar con Mapon, blackGPS mantenía una plataforma propia. Esto implicaba dedicar una parte importante del presupuesto y del tiempo del equipo al desarrollo de software. La empresa tuvo que decidir si quería seguir invirtiendo recursos en esa dirección.

Su conclusión fue que su ventaja estaba en otro lugar.

"Mantener plataforma propia significaba destinar una parte enorme del presupuesto y del tiempo del equipo a competir en desarrollo contra compañías mucho más grandes, en vez de competir donde realmente ganamos: conocimiento del cliente latinoamericano, red comercial y servicio."

La decisión llevó a la empresa a buscar un partner tecnológico que acompañara su modelo de negocio sin restarle foco. La plataforma debía cumplir varios requisitos clave.

Nuestro partner chileno necesitaba una solución de marca blanca que le permitiera mantener la relación con el cliente bajo su propia identidad: dominio propio, aplicaciones propias y facturación propia.

También buscaba independencia de hardware y una API abierta y documentada. Sus clientes corporativos necesitan integrar la información de las flotas con sistemas como ERP, WMS y plataformas regulatorias.

Otro requisito era contar con un roadmap de producto que siguiera evolucionando en áreas como videotelemática, inteligencia artificial, sistemas avanzados de asistencia al conductor (ADAS), sistemas de monitorización del conductor (DMS), tacógrafo y cadena de frío.

La empresa también necesitaba un estándar corporativo: estabilidad, disponibilidad y certificaciones que le permitieran superar las auditorías de proveedores que exigen clientes como Walmart o Codelco.

Pero había una condición especialmente importante para su modelo: una estructura multinivel. Ya que necesitaban que sus franquiciados y subdistribuidores pudieran gestionar sus propias carteras dentro de la misma estructura.

Según la empresa, ese fue uno de los factores que diferenciaron a Mapon de otras opciones.

"Otras alternativas nos daban una plataforma marca blanca; Mapon nos daba una plataforma sobre la que podíamos construir una red"

Diego también destaca otro aspecto de la elección: poder resolver plataforma, dispositivos, integraciones y soporte con un mismo partner, en lugar de coordinar varios proveedores.

El cambio no consistió únicamente en sustituir una plataforma. También cambió dónde blackGPS dedica sus recursos.

Antes, explica Diego, incorporar una nueva funcionalidad podía suponer meses de desarrollo, además del coste y el riesgo asociados. Mientras tanto, el equipo comercial tenía que esperar.

Ahora, blackGPS puede apoyarse en el roadmap de producto y concentrarse en llevar esas soluciones al mercado.

"Pasamos de ser una empresa que fabricaba software a ser una empresa experta en el negocio de flotas", comenta Diego.

Según blackGPS, esto les permite abrir una nueva operación en semanas y no en trimestres, formar a los franquiciados sobre una plataforma estándar y destinar al crecimiento comercial y al servicio parte del presupuesto que antes se dedicaba al desarrollo.

También ha ampliado las soluciones que puede ofrecer. De una propuesta centrada en localización y reportes, blackGPS pasó a incorporar videotelemática con IA, ADAS y DMS, control de combustible, cadena de frío, mantenimiento preventivo, inspecciones digitales, planificación de rutas, control de horas de trabajo y APIs, entre otras funcionalidades.

Para Diego, lo importante no es tener un catálogo más amplio, sino las oportunidades comerciales que abre.

"La cadena de frío nos abrió las puertas a los sectores alimentario y farmacéutico. El vídeo con IA nos abrió transporte de pasajeros y minería, donde el conductor de compra es siniestralidad y no el robo. Las inspecciones digitales y el control de horas nos abrieron contratistas y servicios sobre el terreno. Y la API es literalmente el requisito de entrada para las cuentas corporativas grandes."

Trabajar con Mapon no significa que blackGPS haya dejado de desarrollar su propia propuesta de valor.

Un ejemplo es PilotoPro, su sistema de ranking y certificación de conductores. Lo desarrollaron utilizando los datos de conducción y la API disponibles en la plataforma.

"Lo pudimos crear porque teníamos el dato y la API disponibles", señala Diego.

PilotoPro permite comparar el comportamiento de los conductores e identificar diferencias que pueden repercutir en consumo de combustible, desgaste, daños a la carga y siniestralidad.

Para Diego, evaluar el comportamiento del conductor cuando el daño ya está hecho sale caro:

“Te enteras después de que quemó el combustible, después de que gastó los neumáticos, después de que dañó la carga o, en el peor caso, después del accidente”.

Con los datos de conducción y vídeo, blackGPS señala que sus clientes pueden identificar estos patrones durante las primeras semanas y actuar antes.

PilotoPro también tiene una cara positiva que Diego destaca:

"La mayoría de las flotas no sabe quién es su mejor conductor. Con el ranking lo saben, y pueden reconocerlo. Eso, en un mercado con la rotación de conductores que tenemos en Latinoamérica, es una herramienta de retención tan importante como el sueldo."

Para blackGPS, PilotoPro demuestra que apoyarse en la tecnología de un partner no impide crear productos propios sobre ella.

El cambio de blackGPS coincide con otra evolución que Diego observa en el mercado latinoamericano.

"Hace diez años en Latinoamérica el GPS se vendía por una sola razón: robo. La pregunta del cliente era '¿dónde está mi camión?'. Hoy la seguridad sigue siendo relevante, pero ya no es el argumento principal. La pregunta cambió a '¿cómo bajo mi costo por kilómetro?'."

Responder a esa segunda pregunta requiere ir más allá de la localización: analizar combustible, ralentí, comportamiento de conducción, horas de trabajo o mantenimiento.

Aquí Diego destaca como valor de Mapon la experiencia acumulada en el mercado europeo, donde el precio del combustible y la regulación llevan años presionando a las empresas de transporte para controlar estos costes.

"Nosotros no tuvimos que descubrir esa lógica ni desarrollarla; nos llegó en el roadmap. Y nos permite sentarnos frente a un cliente chileno con una vara más alta que la del mercado local, no ofreciéndole lo que se está usando aquí, sino lo que va a ser el estándar aquí en unos años."

Para blackGPS, apoyarse en Mapon no significa sustituir aquello que le diferencia en su propio mercado. Mapon aporta plataforma, dispositivos, integraciones y soporte en un mismo lugar, con un roadmap que sigue evolucionando; blackGPS se concentra en el conocimiento del mercado latinoamericano, su red comercial, el servicio en terreno y la estructura multinivel de franquiciados y subdistribuidores que ha construido sobre esa base.

"En este negocio el diferencial no es el mapa, es quién va a instalar y a reparar cuando el camión está detenido", explica Diego.

Por eso, después de haber desarrollado y mantenido una plataforma propia, Diego lanza una pregunta a otros proveedores de telemática:

"¿Su ventaja competitiva está en el código o está en el mercado? Mantener plataforma propia por orgullo técnico es la forma más cara de distraerse del negocio, y lo digo con la experiencia de haberlo hecho."

Su consejo viene con un matiz: una plataforma de marca blanca no reemplaza un buen equipo de servicio en terreno. Eso sigue siendo tarea del partner, y en esta región es la mitad del negocio.

La empresa tiene ahora como objetivo alcanzar presencia en 15 países de Sudamérica para 2028, apoyándose en la misma estructura que ya le permitió duplicar su cartera en un solo año con una red de 65 franquiciados.

Si tu ventaja está en el mercado y no en el código, Mapon puede aportar la base tecnológica sobre la que construir el negocio.

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